איך לעשות את המכירה קלה יותר?
אזרנו אומץ והקמנו עסק, השקענו באתר ולוגו יפה עיצבנו את המקום, השקענו אלפי שקלים בפרסום, קבלנו מספר פניות של לקוחות מתעניינים -כל מה שנשאר לנו זה רק השלב האחרון - למכור!
רובנו לא אוהבים למכור אבל אוהבים שהלקוח קונה! :-)
אני רואה הרבה בעלי עסקים במקצוע שלי והחלטתי לתת לכם לא רק עיצוב אלא כמה טיפים במכירה.
השלב הראשון:
החלטה שאתה כאיש מכירות רוצה את טובתו של הלקוח – עם התכוונות אמיתית לעזור לאדם הזה! מבלי שום מחשבה של "כמה כסף אני הולך להרוויח...". מכירים את ההרגשה הזאת, כשבאה אליכם מוכרת בחנות בגדים ורוצה "לעזור" לכם?
נכון שאתם יודעים מתי המוכרת רוצה למכור לכם ומתי היא באמת אובייקטיבית? נכון שאתם מרגישים מתי זה אמיתי?
וכשזה אמיתי אתם קונים בכיף, אולי אפילו יותר ממה שתכננתם, אבל שזה לא אמיתי אתם ממציאים משהו כמו: "אני אבוא עם אשתי בהזדמנות אחרת..." –כי היא אובייקטיבית, נכון?
ברגע שאתם תחליטו שאתם רוצים את טובתו של הלקוח – אתם אובייקטיביים.
השלב השני:
מאחר ופגשנו במהלך חיינו עשרות אנשי מכירות לא אובייקטיבים - אנחנו חשדנים ולא ממש אוהבים אנשי מכירות. אנחנו גם לא ממש אוהבים למכור בעצמנו...
ברגע שתבינו שאתם לא כאלה, לא דומים לאנשי המכירות האלה בהם נתקלתם בעבר, אתם תתחילו לאהוב למכור.
השלב השלישי:
בלבול זהויות: אנחנו חושבים בזהויות כל הדתיים אותו דבר, כל הנשים אותו דבר, כל התימנים אותו דבר וכו'.....
לדוגמא: לפני שבוע נוצר ויכוח של בעל הדירה שלכם שהוא אדם גבוה, כהה עור וקירח ויש לכם רגשות לא נעימים כלפיו.
בלי קשר הגיע אליכם לקוח עם אותם פרמטרים – הדבר הראשון שיקרה הוא שתהיה לכם סלידה ממנו על אף העובדה שהוא עצמו לא עשה לכם כלום. הדבר היחיד שאתם תרצו הוא שהוא יעלם, למרות שהוא בחור מקסים ושונה לגמרי מבעל הדירה שלכם – ואופס הלכה המכירה.
איך נפתרים מהמחשבה הזאת? פשוט ברגע שאתם מרגישים סלידה ממשהו – תשאלו את עצמכם "את מי הוא מזכיר לי.." ומאותו רגע כבר לא תבלבלו את הרגשות שלכם עם הלקוח – המסכן לא עשה לכם כלום!
השלב הרביעי והאחרון:
לראות ברוחכם את התמונה הסופית בה הלקוח משתמש או רוכש את השירות או המוצר ושאני כאיש המכירות יכול לבצע את המשימה הזאת שללקוח הזה יהיה את המוצר בסופו של דבר.
